Vertriebseffizienz durch Kundenintegration

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Durch Mass Customization, d.h. durch die Erstellung individualisierter Produkte und Leistungen mit der Effizienz einer vergleichbaren Serienfertigung, können Unternehmen ihre Ertragskraft und die Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden steigern. Sie können dadurch außerdem neue Geschäftsfelder sowie Potenziale zur Kostensenkung erschließen. Dies lässt sich vor allem durch die Integration der Kunden in die Wertschöpfung des Anbieters erreichen. Ausgehend von den Potenzialen zur Kostensenkung durch das Angebot individualisierter Werkzeugmaschinen im Sinne von Mass Customization analysiert Christof M. Stotko die theoretischen Gestaltungsmöglichkeiten der Kundenintegration im Vertrieb und in der Fertigung. Mittels einer schriftlichen Befragung von 105 deutschen Herstellern von Werkzeugmaschinen untersucht er, ob diese Unternehmen die Kundenintegration so nutzen, dass sich Kostenvorteile im Vertrieb und in der Fertigung ergeben. Es zeigt sich, dass hier erhebliche Defizite bestehen und dass vor allem die Möglichkeiten, die die elektronischen Medien bieten, nahezu ignoriert werden. Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Wirtschaftswissenschaften mit dem Schwerpunkt Investitionsgütermarketing sowie an Führungskräfte und Consultants aus diesem Bereich.