Verhandeln als innovativer Problemlösungsprozess

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Viele Probleme in und zwischen Unternehmen müssen durch Verhandeln gelöst werden, weil sie sich - auf Grund zunehmender Vernetzung - vom Problembesitzer allein nicht lösen lassen. Jede vernünftige Verhandlungsstrategie muss die Lösung des sachlichen Verhandlungsproblems zwischen den Verhandlungsparteien zum Ziel haben. Stattdessen folgen viele Verhandlungsführer den althergebrachten distributiven und positionellen Verhandlungsstrategien, wie in einer Spiel- oder Kampfsituation, als ginge es um "Sieg oder Niederlage", so dass das Verhandlungsergebnis weitgehend vom Machtverhältnis abhängt und die Beziehung zum "Sieger" dabei Schaden nimmt. Auf diese herkömmlichen Verhandlungsstrategien wird kurz eingegangen und warum sie für Verhandlungen zwischen Abnehmern und Lieferanten grundsätzlich ungeeignet sind, wenn diese sich nur noch gemeinsam, mit ergänzenden Kernfähigkeiten, im Wettbewerb behaupten können. Worin ihr Verhandlungsproblem wirklich besteht, zeigen die eingebrachten und definierten Probleme beider Seiten. Effektiv lösen können sie jenes nur durch verstärkten und gemeinsamen Einsatz von Geist und Kreativität. Als vernünftige verhandlungsstrategische Alternative in diesem Sinn - nicht nur für Wertschöpfungspartner - wird die problemorientierte innovative Verhandlungsführung ausführlich an einer durchgehenden Fallstudie erläutert. Theoretische Grundlage bildet die interdisziplinär ausgerichtete empirische Entscheidungs- oder Problemlösungstheorie. Ausgehend vom individuellen Problemlösungsprozess wird eine Verhandlung als bilateraler interaktiver Problemlösungsprozess detailliert dargestellt und analysiert. Dabei wird zwischen der analytischen und evolutionären Verfahrensweise unterschieden. Gezeigt wird die Idealform einer solchen Verhandlung, aber auch, wie man der Sach- und Problemorientierung unter erschwerten Bedingungen folgen kann. Zentrale Bedeutung hat in jedem Fall die a- nalytische Betrachtung des bilateralen Verhandlungsproblems im Rahmen der dynamischen Verhandlungssituation. Damit werden häufig schon erste Ansätze zu einer sachorientierten Verhandlungslösung erkennbar. Gezeigt werden auch die zahlreichen Einflüsse auf die Einigung sowie Ansätze und Möglichkeiten hierzu. Bei aller Sachlichkeit kommt der Beziehungsebene, dem menschlichen Aspekt und angemessenem Verhalten in jeder Verhandlung entscheidende Bedeutung zu. Dies wird kommunikationspsychologisch untermauert. Zur Ergänzung der notwendigen Intuition werden für die Verhandlungsführung geeignete diskursive Methoden und Strukturierungshilfen angeboten, die auch den Computereinsatz bei der Vorbereitung und strategischen Ausrichtung von Verhandlungen begünstigen. Mit ihrer Hilfe fällt es leichter, in schwierigen und komplizierten Verhandlungen den Durchblick zu behalten. Zahlreiche Abbildungen und Modelle - darunter kybernetische Prozessmodelle - dienen zur Darstellung und Erklärung der Zusammenhänge und dynamischen Vorgänge bei Verhandlungsprozessen mit ihren vielfältigen Interdependenzen. Der Anhang stellt konkrete Hilfen und Anregungen für die professionelle Vorbereitung, Bewältigung und Nachbereitung von Verhandlungen bereit.