Reaktanzreize in der Verkaufsstrategie des Buches "Die interaktive Wertschöpfung"

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Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1, 3, Technische Universität München (Lehrstuhl für Psychologie), Veranstaltung: Konsumentenpsychologie, 10 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Reaktanz ist eins der meist genutzten sozialpsychologischen Techniken in Werbung und Verkauf, um gezieltes Verhalten der Konsumenten zu erzeugen. Stark vereinfacht kann man reaktantes Verhalten als das entgegengesetzte Handeln vom der erwartende Aktion bezeichnen. Das Buch "Interaktive Wertschöpfung" (IWS) von Ralf Reichwald und Frank Piller (2006), Universitätsprofessor am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre - Finanzmanagement und Kapitalmärkte- an der TU-München dient in dieser Arbeit als Beispiel für mögliche Beeinflussung der Konsumenten, insbesondere der Studenten, mittels Reaktanz. Im ersten Teil dieser Arbeit wird die allgemeine Reaktanztheorie kurz dargestellt. Anschließend werden ausgewählte Vorkommen in Werbung und Verkauf erläutert und konkret am Fall der IWS angewandt.