Der Vertriebsprozess im Anlagenbau

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Dieses Buch beschreibt anhand einer Fallstudie dieEntwicklung eines Marketing- und Vertriebskonzeptseiner Papiermaschinenkomponente für dasAfter-Market-Business der Voith Paper GmbH & Co. KG.Ausgangslage bildet ein bisher in den Anlagenintegriertes Reinigungstool, welches nun alsEinzelkomponente im Nachrüstgeschäft angeboten werdensoll. Leicht verständlich erarbeitet der Autor einVertriebskonzept mit sorgfältig gewähltenMarketingmodellen und verbindet dabei Vertriebszielemit der Unternehmensstrategie. Praxisnah wird einBogen gespannt: von den Anreizsystemen fürVertriebsmitarbeiter, der effizienten Nutzung derKommunikationsmittel, Phasen der Angebotsabgabe überdas Verkaufsgespräch bis hin zur Auftragsabwicklungund der After-Sales-Betreuung. Dabei kommen diebetriebswirtschaftlichen Aspekte, wieKosten-Nutzen-Analyse oder Vertriebscontrolling, nicht zu kurz. Der Autor schafft es leicht undauthentisch, seinem Leser die Facetten einesMarketing- und Vertriebskonzepts im Anlagenbau zuvermitteln und greift dabei gezielt auf seinFachwissen und seine Berufserfahrung zurück. Daherist dieses Buch sowohl für Studenten als auch "alteHasen" im Maschinenbau geeignet.